قدم به قدم یک برنامه بازاریابی ساده بنویسیم

قدم به قدم یک برنامه بازاریابی بنویسیم

 

 

مقدمه:

در سلسله نوشته های آینده میخواهم به موضوع Marketing Plan یا برنامه بازاریابی بپردازم. برنامه بازاریابی بخش مهمی از یک برنامه کسب و کار است و شما  در این اسناد مشخص میکنید که چگونه برای محصول خود بازاریابی میکنید، بازار هدف را مشخص میکنید و انواع تبلیغات خود و بودجه بندی آن را نیز  به دقت تعیین می کنید.

در این مطالب یک مثال عملی هم برای شما ارایه میشود تا این مفاهیم برای شما روشن تر شود. محصولی که می خواهیم برای آن برنامه بازاریابی بنویسیم  یک نرم افزار فروش است و البته در این مقالات از اسامی شرکتها و نرم افزارهای غیر واقعی استفاده می شود.

منبع: منبع اصلی فرمت این اسناد برنامه بازاریابی متعلق به سایت دولتی استرالیا است که میتواند مستندات و فرمتهای مختلف را مشاهده نمایید.

شروع

در بخش تعریف محصول باید تعریف دقیقی از محصول خود داشته باشیم، همچنان در قسمت چشم انداز یک چشم انداز بلند مدت برای آینده ی این نرم افزار می نویسیم که می تواند دید بهتری از آینده به ما بدهد:

تعریف محصول:

نرم افزار فروش واحدهای مسکونی و تجاری که در دفاتر فروش مجتمع های در حال ساخت و یا شرکتهای سرمایه گذاری خصوصی و دولتی میتواند استفاده شود.

چشم انداز

این نرم افزار میتواند در سراسر کشور و توسط شرکتهای خصوصی یا دولتی و توسط همه ی شرکتها استفاده شود، همچنین با تحت وب شدن و امکان اضافه شدن CRM در آینده بازاریابی و فروش این شرکتها میتواند به صورت یکپارچه با این سیستم انجام شود و چون روال اقساطی و پیش فروش در خارج از ایران هم زیاد تفاوتی نمی کند میتوان این نرم افزار را در کشورهای همسایه هم نصب کرد به عنوان مثال سایت دیوار یا سایت متمم در افغانستان هم پر طرفدار است و کاربران زیادی دارد .

در گام بعدی ما هدفهای کوتاه مدت و میان مدت و بلند مدت خود را مورد بررسی قرار میدهیم اهداف باید قابل حصول و عملی باشد و باید از خیالپردازی یا کلی گویی بپرهیزیم.

مثال زیر در همین رابطه:

نکته: شرکت بعد از 5 سال فعالیت و برای فروش بیشتر نرم افزار این برنامه را مینویسد (از صفر شروع نکرده است)

هدف کوتاه مدت ۶ ماهه

1. فروش نرم افزار به میزانی که در ادامه خواهد آمد
2. سیستم از حالت فعلی خارج میشود و تحت وب و کامل تر شود
3. اعتماد مشتریان فعلی و قدیمی به شرکت و نرم افزار بیشتر شود
4. از نتایج و فروش این ۶ ماه برای قدمهای بعدی استفاده میشود

میان مدت ۲ ساله

1. تمام شرکتهای انبوه ساز کشور که قصد خرید نرم افزار دارند اولویت اولشان ما باشیم
2. تعداد مشتریان به بیش از ۵۰ مشتری برسد

بلند مدت

همان چشم انداز شرکت است.

بازار هدف

1. شرکتهای انبوه سازی که خودشان واحدهای آپارتمانی خود را میفروشند
2. دفاتر فروش مستقل که کار فروش و گرفتن پورسانت را انجام میدهند
3. سازمانهای دولتی مثل بنیاد مسکن و توسعه مسکن

استراتژی بازاریابی

نرم افزارها و سیستمهایی مثل فروش مستقیما نمی تواند توسط یک شخص خریده شود و معمولا به پیشنهاد مدیر فروش و تایید امور مالی و مدیر عامل خریداری میشود.

راهکار برای این نرم افزار شامل ۳ مرحله است : تبلیغات و جلب توجه – ارایه محصول – فروش

مرحله اول: تبلیغات از طریق ایمیل و SMS و آگهی روزنامه و تماس تلفنی و تبلیغات آنلاین SEO است با این کار مشتریان احتمالی با این نرم افزار آشنا میشوند و باید تمام این روشها به صورت موازی انجام شود و نمیتوان فقط به یکی از آنها تکیه کرد.

مرحله دوم: پاسخگویی مناسب تلفنی و تلاش برای گذاشتن قرار ملاقات ریموت یا حضوری است ، آماده کردن سایت از نظر محتوا و کیفیت  میتواند به  مشتری اطمینان دهد  دادن پیشنهادهای فروش خوب از جانب فروشنده میتواند مشتری را  در این مرحله ترغیب کند.

مرحله سوم:  قرار ملاقات و دادن توضیحات تکمیلی به همراه نصب و آموزش نرم افزار است که با توجه به هزینه داشتن رفت و آمد به تهران یا شهرهای دیگر فقط در مواردی که شانس فروش زیاد است باید انجام شود و مبلغی ای برای این مسافرتها  باید در نظر گرفته شود. یعنی ملاقات قبل از فروش یا قبل از قطعی شدن.

بررسی SWOT

قوت	ضعف
۱.       نبودن رقیب جدی در بازار که دقیقا چنین نرم افزاری را ارایه کند. ۲.      داشتن تجربه چند ساله شرکت در این بازار و شناخت نسبی بازار و مشتریان ۳.     داشتن ۴ تا ۵ مشتری فعال در بازار  ۴.      وجود محصول تقریبا آماده به همراه سایر اطلاعات و تبلیغات و فیلم در اینترنت ۵.     ثروتمند بودن مشتریان	۱.       ظاهر و امکانات قدیمی نرم افزار ۲.      ناقص بودن گزارشات ۳.     تحت ویندوز بودن نرم افزار ۴.      نداشتن دفتر در تهران ۵.     وجود یک یا دو مشتری ناراضی ۶.      ناشناخته بودن چنین نرم افزاری در بازار

 

فرصت	تهدید
۱.       نیاز مشتریان به چنین سیستمی ۲.      اهمیت استفاده از نرم افزار در کارهای مالی و فروش در حال حاضر ودر آینده	۱. نرم افزارهای حسابداری اگر سفارشی شوند و امکاناتی را اضافه کنند میتوانند تهدید باشند. ۲.وارد شدن احتمالی رقیب قدرتمند به این بازار – خصوصا در مشهد وشیراز چون دو مورد به صورت سفارشی این کار را انجام داده اند

 

این طرح ادامه دارد و مراحل تکمیلی MP به تدریج نوشته میشود .